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日本のDXはなぜ不完全なままなのか？DXを完成させるラストピース・デジタルアダプションとは？
チェンジマネジメント, デジタルアダプション, デジタルトランスフォーメーション（DX）
日本のDXはなぜ不完全なままなのか？DXを完成させるラストピース・デジタルアダプションとは？
デジタルトランスフォーメーション（DX）は、多くの企業にとって避けて通れない課題となっています。なぜ、テクノロジーがこれほど進化しているにも関わらず、DXの成功率は上がらないのでしょうか？その背景には、デジタルフリクションとチェンジマネジメントの欠如が深く関係しています...

by WalkMe Team, January 6, 2025

営業プロセスの改善方法
チェンジマネジメント
営業プロセスの改善方法
ビジネスにおいて顧客を理解することは、営業効率を高めるための必須手段です。そして顧客を感動させる体験を作りだすことで、顧客との長期的なリレーションシップを作ることが可能になります。このリレーションが顧客のロイヤリティを高め、定常的な売上をもたらし、長期的なビジネス変革をもたらすのです。 正しく定義された営業プロセスを導入することで、営業チームは明確なフレームワークを得ることができます。これにより、チームが連携を保ち、結果を追い求め、新しいメンバーの結束を深めることが容易になります。営業プロセスを設定し改善する一連の営みは、ビジネスのさらなる成長を促進を可能にします。 本記事では、営業プロセスとは何か、そしてそれがなぜ重要なのかを説明し、次に、営業プロセスの典型的なステップについて、そしてプロセスを開発、強化するための戦略や一般的な課題を克服する方法についても解説します。 その後、営業プロセスフローチャートに必要なものについても見ていき、最後に効果的な営業プロセスのために考慮すべき指標について考察します。   営業プロセスとは？ 営業プロセスとは、営業担当者が行う再現性が保たれた一連のステップを示します。このプロセスは、最終的に売上に結びつくためのリレーションを構築することを目的としています。 営業プロセスは営業チームのガイドとして機能し、見込み顧客が実際の顧客になるまでの誘導を支援します。そして、最も効果的な営業プロセスには特定のステップやステージが含まれており、それらは営業担当者がどのように顧客とのエンゲージメントを維持するかを示しています。 高いパフォーマンスを出している営業チームは、確立されたプロセスに従います。マネージャーは営業担当者へのトレーニングとコーチングを行いまうs。また、デジタルツールを使用してリードの生成を強化し、商談を追跡します。これらのツールはパイプライン管理や顧客とのコミュニケーションにも役立ちます。   営業プロセスの開発が重要な理由 構造化された営業プロセスは、営業活動の成功の基盤となります。これにより、営業チームに明確な進むべき道筋が提供されます。営業プロセスとは単なるガイドラインの集合ではなく、戦略的なフレームワークです。営業プロセスは効率性を高め、一貫性を維持し、結果を出せるように設計されています。 構造化された営業プロセスを開発することの重要性は以下の通りです。 見込み客の理解を深める 営業プロセスは、見込み客のリサーチの重要性をハイライトします。これにより、営業チームは見込み客のニーズを理解することを促されます。また、バイヤーペルソナや理想的な顧客プロファイルを明確にします。 営業担当者が最も商談そして売上に繋がりやすい見込み客を特定するのに役立ちます。セールスジャーニーを簡素化し、結果までの道筋を軌道に載せます。営業プロセスはファーストコンタクトから最終的な契約締結までGPSのようにナビゲートします。。 購買プロセスを理解する バイヤーが購入プロセスのどのステージにいるのかを理解することは非常に重要です。営業プロセスは、各ステージで必要な行動を明確にします。これにより、取引が失敗する可能性を減らすことができます。各ステージのパフォーマンスの正確な追跡と分析が可能となり、ボトルネックの特定や戦略の改善を通じて継続的な改善を実現できます。 本来注力すべき活動に専念できる 構造化された営業プロセスは、最も収益を生み出す活動に努力を集中させます。プロセスがないと、何が効果的かを特定するのは難しくなります。また、営業プロセスは従業員のオンボーディングを助けます。 営業パフォーマンスを可視化する 標準化された営業プロセスは、セールスサイクル全体を通じて各営業担当者のパフォーマンスに関する洞察を提供します。これには、メールのメトリクスやコンバージョン率が含まれます。この可視性により、優れたコミュニケーターや、より多くのサポートが必要な人を特定するのに役立ちます。 コーチングとスキル育成を容易にする 営業プロセスを標準化することで、新しい営業担当者へのコーチングが簡素化されます。。これにより、学習が加速し、会社のセールススタイルへの適応が促進されます。また、スキルのギャップを適切に把握することで必要なトレーニングを設計することができます。 リードの質と売上予測を向上させる 営業プロセスを洗練させることで、リードの質が高まります。セールスサイクルが短縮され、有望な見込み客に焦点を当てることが可能になります。また、売上の進捗状況をより明確に把握できるため、より正確な収益予測が可能になります。そして、継続的なエンゲージメントにより、取引が進展し、見込み客の関心を維持します。 効率的な進行と協力体制を促進する 共通のセールス言語を採用することで、部門間のコミュニケーションが容易になり、混乱を減らし、さまざまなチームからのサポートを得られやすくします。 一貫性のある正確な予測を確実に行う 再現性のある営業プロセスは、取引を成功に導く一貫性をもたらします。これにより、特定のリード数からの売上成立の信頼できる予測が可能になります。予測可能性は、営業マネージャーが現実的なノルマを設定するのに役立ちます。営業活動をビジネス目標と一致させることで、収益向上を推進します。   営業プロセスの主なステップとは？ 営業プロセスは、一連のステージに基づいて構築することができます。各ステージはセールスにおける重要なマイルストーンです。それぞれのステージには特定のタスクがあり、これらのタスクを完了することで、次のステージに進めます。 営業プロセスのステージは、業界やリードを確保するために必要な詳細レベルによって異なることがありますが、セールスファネルの各重要なポイントに対する戦略を計画することは必須となります。詳細は以下の通りです。 プロスペクティング：見込み客を探す基盤づくり 見込み客の発掘は営業プロセスの最初のステップです。これは新しいセールスリードを特定することを含みます。このステージは、後のすべてのステージの軌道を決定するため、非常に重要です。効果的に見込み客を発掘することで、営業担当者はホットリードに集中することができます。一方で先に進む可能性が低いリードに時間を浪費するのを防ぎます。 詳細なバイヤーペルソナや顧客プロファイルを作成することは、適切な見込み客を見つけるために不可欠です。これは、過去の成功した販売の特性に基づいて作成することができます。これらの見込み客が直面する課題を理解することで、営業チームは自分たちが持つソリューションをこれらの問題の解決策として位置づけることができます。 見込み客を発掘するための手法は多様で、オンラインとオフラインの手法があります。オンライン戦略には、メールキャンペーンやLinkedInのようなプラットフォームでのソーシャルセリングが含まれます。オフラインの方法には、コールドコールやカンファレンス、ウェビナー、業界イベント等への参加が含まれます。既存の顧客からの紹介を通じてリードを獲得することも、効果的な戦略の一つです。 クオリファイング：見込み客のターゲットを絞り、最初の接点をつくる クオリファイングのステージでは、リードに対して営業チームが直接アプローチします。アプローチ方法は一般的に電話やメールで行われます。このステージの目的は、彼らが自社の製品やサービスに適しているかどうかを判断するために十分な情報を集めることです。 BANTフレームワークは、このステージで役立つガイドラインです。これは、リードの予算、権限、ニーズ、タイムラインを評価します。このステージでは、販売よりも信頼を築き、情報を収集することに重点が置かれています。 リサーチ：より深い洞察を得る リードが適格と判断され、クオリファイドされたら次のステップは詳細なリサーチです。このステージでは、リードのビジネスをより詳しく調査します。彼らの具体的なニーズや課題を徹底的に理解することが目的です。 営業担当者は、会社の財務情報、ウェブサイト、経営陣のプロフィールなどのデータを確認します。 効果的なリサーチにより、見込み客の特定の課題に対応する提案を作ることができます。その際、同じ業界に属する多くの企業が共通の課題を抱えている一方で、各企業が独自性を持っていることを認識する必要があります。詳細なリサーチに基づいてアプローチを調整することが、効果的なセールスピッチを作成する鍵となります。 ナーチャリング：人間関係を構築する リードナーチャリングは、単なる定期的な連絡ではなく、見込み客と意味のある関係を構築することです。このステージでは、見込み客に自社の製品やサービス、さらにはその業界全体について情報提供を行い、教育することが求められます。 また、彼らの特定のニーズに応じた情報のパーソナライズも必要です。見込み客との個人的な関係を築くことは、今日の競争の激しい市場で大きな違いを生むことができます。それにより、見込み客は単なる連絡先からロイヤルサポーターとなります。 価値あるコンテンツやサポートを通じて見込み客と関わることで、自社のブランドを彼らの心に留めておくことができます。これは、自社がその分野で有益で知識豊富なリソースであることを示すものです。 ピッチング：プレゼンテーションをカスタマイズする 見込み客のニーズを理解することで、ピッチングのステージに進みます。このステージでは、営業担当者が見込み客の具体的な要件に合わせたデモンストレーションを行います。ピッチに専門家を参加させることで、技術的な質問に答えることができます。 このステージで、ピッチを行うリードを選択することの重要性が明確になります。営業担当者の時間は貴重であり、実際にコンバージョンの可能性がある見込み客に費やされるべきです。 異議申し立てへの対応：懸念事項を解消する 見込み客は、コスト、タイミング、または変化への恐れなど、さまざまな理由でためらうことがあります。オブジェクションハンドリングのステージでは、これらのためらいに対処することに専念しています。目的は、自社のソリューションの価値とそれを選ばないことに伴うリスクを示すことです。 一般的な異議に備えて、共感的な対応を開発することは、見込み客を決断に向かわせるために重要です。 クロージング：契約を締結する クロージングのステージでは、双方にとって利益のある取引を完了することを目指します。これにより販売が成立します。 フォローアップ：関係を絶やさず維持する 販売が成立した後も、営業担当者の仕事は終わりません。ポストセールスサポートを提供するためには、コミュニケーションを維持することが重要です。これにより、さらなる販売機会を探ることや、紹介を依頼することができます。 フォローアップのステージは、関係を強化し、顧客満足を確保することに焦点を当てています。このエンゲージメントにより、ブランドが将来にわたって顧客の心に留まります。 営業プロセスを改善する方法   営業プロセスの柔軟性は、時間とともに変化するニーズや目標に適応するための鍵です。過去に効果的だった方法が、今日では同じ結果をもたらさないかもしれないことを認識することが重要です。 プロセスの基本構造を完全に見直す必要はありません。むしろ、各ステージを検討してその効果を高めることに焦点を当てるべきです。 営業プロセスを改善するためには、以下のベストプラクティスに従うことが推奨されます： 営業プロセスの各ステージで目標と目的を明確にするすべての営業プロセスのステージには、明確な目標と目的が必要であり、リードを次のステージに進めるための具体的な基準があります。ステージは、顧客の主要な購買決定のフェーズを反映するべきです。適切な進行基準を設定するためには、顧客が次に進む意欲のある証拠を探すことが重要です。 理想的なバイヤーの発見と目的に合致しているか評価する営業プロセスが理想的なバイヤーの発見と目的に合致しているか評価します。彼らの課題と求めるソリューションを理解することが重要です。この知見により、営業プロセスを調整し、チームにバイヤーとつながり、提供物をカスタマイズするためのツールを与えます。 現行の営業プロセスを評価する営業プロセスを強化するためには、まずその現状を評価することから始めます。ステップを追加または削除する必要があるか、特定のステージが時間を要しすぎていないか自問してみてください。過去の取引をレビューすることで、営業プロセスがどのように実行され、どこが改善可能かの洞察が得られます。 競合他社を理解する競争を理解することは必要不可欠です。これは、競争相手と差別化する戦略を開発する機会を開き、新たな顧客を引き寄せる可能性を高めます。 同様の製品やサービスを提供するブランドをリサーチします。同じターゲットオーディエンスや地域を対象としているものに焦点を当てます。価格設定、製品の利点、ソーシャルメディアでの存在感、ウェブサイトの使いやすさを調べます。 この分析は、どの戦略がうまく機能するかを明らかにし、自分のセールスアプローチにおいて採用すべき点や避けるべき点を示します。 ルーチン作業を自動化する効率を高めるために、営業プロセス内におけるルーチン作業の自動化を検討してください。セールスオートメーションツールは、セールスサイクルを簡素化し加速させることができます。 自動化を通じて、ワークフローの設定、タイムリーなフォローアップメールの送信、取引ステージの更新、ナーチャニングのための挨拶を自動で行うことができます。リードの割り当てやアプローチの自動化により、すべての潜在顧客にエンゲージでき、セールスパイプラインをより効果的にします。 セールスパフォーマンスをモニターするセールスパフォーマンスを定期的にモニターすることが成長の鍵です。自動化ツールは、収益を予測し、セールスパフォーマンスを評価するのに役立つ詳細なレポートを提供します。この情報は、セールス戦略を調整し、高パフォーマンスの担当者の貢献を認識するために不可欠です。 顧客のフィードバックを収集する顧客からのフィードバックは非常に価値があります。調査やフィードバックの場を設けることで、顧客が経験を共有する機会を提供します。このフィードバックは、セールスデータと組み合わせることで、営業プロセスの優れている部分と改善が必要な部分を特定するのに役立ちます。顧客の洞察に基づいてセールスピッチ、製品仕様、または購買プロセスを調整することで、顧客満足度を高め、新たなリードを引き寄せることができます。 ボトルネックを特定し、対処するセールスパイプラインを理解することは、取引がどこで停滞しているのかを見極めるために必要です。これらのボトルネックを特定することで、よりスムーズなセールスパイプラインを確保するためのターゲットを絞った介入が可能になります。リアルタイムでの最適化のために、営業プロセスを常に監視することが重要です。営業プロセスを追跡することで、対処が必要な箇所を見つけることができます。 営業プロセスをテンプレート化 / フローチャート化する営業プロセスをフローチャート化することで、視覚的なガイドとして機能します。これは、営業担当者が見込み客から顧客になってもらうまでのステップを示します。フローチャートには、Yes/Noでの分岐シナリオを組み込みましょう。これらのシナリオは、顧客の反応に基づいて特定の行動を指示します。 このフローチャートを設計することで、顧客が一貫した経験を得られるようにすることができます。必要なステップを順次リストアップし、各ステージで必要な主な活動を強調します。 フローチャートは複雑さが異なる場合があります。営業プロセスの全体を最初から最後まで簡略に示すものや、複雑なシナリオを詳細に示すものがあります。 営業プロセスのフローチャートに含まれるステージは次のようになります： クオリファイング：ここでの目標は、リードが製品やサービスに適しているかどうかを判断することです。 リサーチ：このステージでは、顧客に関する情報を収集し、製品シートなどのリソースを集めて、顧客に合わせた営業戦略を準備します。 アプローチ：営業担当者が最初の接触を行い、自分のピッチを行うか、会議を設定します。 ピッチング：顧客に対して、製品やサービスを魅力的に紹介します。 異議申し立てへの対応（オブジェクションハンドリング）：顧客からの留保や異議に対処します。 クロージング：最後に、販売条件を確認し、顧客の詳細を確認し、販売契約を完了します。 この構造化されたアプローチは、営業チームが営業プロセスをナビゲートするのに役立ちます。また、顧客にとって一貫性のあるポジティブな経験を確保します。 営業プロセスの作り方 営業プロセスを構築するためには、各ステップを検証する必要があります。各ステップが自社のビジネス、営業チーム、そして顧客にどのように適合するかを検証します。これにより、非効果的な箇所や非効率な箇所を特定します。この一連の検証を通じて、セールス戦略がビジネスゴールに合致するようになります。この一致が、日々の売上を改善し、長期的な成長を促進する計画を立てるのに役立ちます。 営業プロセス内のあらゆる決定の背後にある「なぜ」を理解することが重要です。それは、営業プロセスが営業組織にとって重要だからです。 では、営業プロセスを作成する方法を見ていきましょう： 顧客を理解する営業プロセスは、バイヤーを念頭に置いて始まります。バイヤーを理解することは、効果的な営業プロセスを作成するうえで不可欠です。彼らの目標、動機、ニーズに基づいてセールス戦略を設計する必要があります。 これには、なぜバイヤーがソリューションを探しているのか、そしてなぜ自社のソリューションを検討しているのかを把握することが含まれます。潜在的なバイヤーや営業チームとの対話を通じて洞察を得ることも、業界のリサーチを行うことも含まれます。 現在の営業活動を評価する営業チームは、正式な営業プロセスがなくても一連の営業活動を行っています。構造化された営業プロセスを作成するための最初のステップは、これらの現在の活動を理解することです。営業チームのメンバーと会い、リードに対して行っているステップについて学びます。彼らがプロセスをどのように見ているかを理解し、正式なプロセスにおいてその言語や方法を使用することが重要です。 目標から逆算して計画を立てる最良の営業プロセスを作成するためには、ゴールからの逆算が重要です。各ステージの終わりに何を達成したいかを定義します。セールスサイクルを短縮することや勝率を高めるために、過去のステップの効果と各ステップにかかる時間をレビューすることも役立ちます。各チームがステップや行動にどのように影響を与えることができるかを理解するために、ステークホルダーを巻き込みましょう。 マイルストーンを設定する営業プロセスのステージを定義したら、そのステージ内でのマイルストーンを設定します。マイルストーンは、進捗管理に利用できます。例えば、バイヤーのステージを決定したり、ステークホルダーと関与したりすることが挙げられます。各マイルストーンの重要性を評価することで、リソースの配分が助かります。営業担当者がこれらのマイルストーンを目指すようにすることで、ステップを飛ばしたり早計な行動を防ぎます。 設定した営業プロセスに関するトレーニングを実施する適切なトレーニングは重要です。営業プロセスをトレーニングすることで、彼らの熟練度を高めることができます。例えば、リードのクオリファイングに関するトレーニングを行うことで、その分野での効率が向上します。十分にトレーニングされた従業員は、最良の方法を知っており、それをどのように適用するかを理解しています。 試して、テストして、微調整を行う営業プロセスを導入したら、その効果を追跡します。営業チームはどの側面が機能しているのか、どの側面が機能していないのか、そして見込み客がどのように反応しているのかを確認する必要があります。時間が経つにつれて、この評価は強みと改善が必要な領域を明らかにします。その後、プロセスを微調整して望ましい結果を達成することができます。 営業プロセスの成功を測定する方法営業チームがパイプラインを通じて見込み客の進行を加速させるにつれて、営業プロセスは進化していきます。その成功をモニタリングすることは、営業プロセスを効果的に改善するために不可欠です。 このモニタリングにより、チームの努力がうまく調整され、ターゲットオーディエンスに到達できることが保証されます。 営業プロセスの成功を測定するのに役立ついくつかの主要業績評価指標（KPI）を紹介します： デモ後の成約率：製品デモンストレーションを見た後にどれだけの見込み客が顧客になるかを追跡する指標です。 見込み客から顧客へのコンバージョン率：プロセスが見込み客をどれだけ効果的に顧客に転換できるかを測定します。 平均顧客生涯価値（LTV）：顧客が会社にもたらすと予想される総価値を計算します。 リードコンバージョン率：リードがどれだけ効果的に顧客に転換されるかを評価します。 セールスサイクルの長さ：契約締結するまでの平均時間を決定する指標です。これは、すべての取引にかかった日数を取引の総数で割ることで導き出されます。 前年同期比（YOY）成長率：前年と比較した成長を測定します。計算式は[(現在の期間の値 ÷ 前の期間の値) – 1] x 100です。 成約率：取引の成功率を評価します。これは、成約した取引の数を行った取引の総数で割ることで計算されます。 営業プロセスとセールスメソッド論の違い これら2つの用語は似ているように聞こえますが、それぞれ全く異なる概念を表しており、各々に独自のプロセスがあります。したがって、これらを混同しないことが重要です。営業プロセスとは、営業担当者がリードを獲得し、関与し、交渉し、取引を成立させるために行う一連の行動を指します。 一方、セールスメソッド論は、営業プロセス全体を実行するための営業担当者のアプローチを指します。また、これがどのようにビジネス成長に寄与するかも示しています。このメソッド論のフレームワークには、営業担当者が営業プロセス中に使用する一連のツールやプロセスが含まれています。 したがって、営業プロセスは、見込み客を顧客に変えるためにチームが行う行動を概説します。一方、セールスメソッドは、さまざまなセールス戦略のフレームワークを扱います。チームはこれらを実験して、最も効果的なアプローチを選択します。 営業プロセスを開発する際に避けるべきミス 効果的な営業プロセスを作成するためには、一般的なミスを避けることが重要です。この対策は、チームと顧客の両方に利益をもたらします。 以下は、考慮に入れるべき重要な点です： アクションとトリガーを適切に定義する見込み客を次のステージに進めるために、具体的で明確な行動を定義することが不可欠です。これらのトリガーが特定されていないと、営業チームは見込み客に何が有効かを誤解する可能性があります。 一度定義したら、営業プロセスを文書化しましょう。ロールプレイを通じてチームと共有し、各ステップからの貴重な技術を固めます。 リサーチの重要性を理解する成功している営業担当者は、徹底したリサーチを欠かしません。適切なリサーチにより、自社のソリューションについて詳しく話すことができます。リサーチ不足は、製品やビジネスへの見込み客の信頼を損なう可能性があります。コールを行う前に、何を販売しているのか、ターゲットオーディエンスは誰なのかを理解してください。この準備により、ミスを防ぎ、特有の課題や価値提案に対応することが可能になります。 営業プロセスをカスタマイズする一律でのアプローチは、セールスにおいて常に効果的とは限りません。見込み客はそれぞれ異なり、要求も多様です。ある見込み客に有効な戦略が、別の見込み客に失敗することもあります。開発するすべての営業プロセスを文書化することが重要です。 この文書化は、最も成功したアプローチを特定するのに役立ちます。各実験の記録を保管し、より効果的な営業プロセスを学び、開発します。 営業プロセスの各ステージを明確にする効果的なマーケティングには明確な計画が必要です。スムーズなプロセスを確保するために、見込み客が通るステージを決定します。各ステップでの行動とトリガーを特定することで、努力が不足している箇所を把握できます。 時期尚早な売り込みを避けるノルマを達成しようと意欲的な多くの営業担当者は、クオリファイングを飛ばしてセールスピッチに突入することがあります。この性急さは、興味、予算、または購入する権限がない非適格な見込み客とのやり取りにつながる可能性があります。 さまざまなセールスメソッドを模索する単一のメソッドに頼ることで結果を出すことはできますが、さまざまな方法を探索することで営業プロセスを改善することができます。異なるセールスアプローチを試すことを恐れず、見込み客の変化する好みに基づいて方法を調整してください。 セールスアクションとプロセスの整合性を取るセールスアクションと整合性のない営業プロセスを作成しても効果はありません。各プロセスステップでの担当者の具体的な行動を文書化し、将来の参考にします。 例えば、見込み客を見つけるステージでは、必要なメールステップを詳述し、それらのテンプレートをチーム全体がアクセスできる場所に保存します。この戦略により、セールスアクションと営業プロセスを統合することで効率性が確保されます。 機能ではなくソリューションに焦点を当てるセールスコールではしばしば製品の機能に焦点が当てられますが、見込み客はソリューションと価値を求めています。営業プロセスの各ステップで価値の提供を優先し、製品の利点を強調してください。見込み客が購入しそうになくても、彼らのニーズに合う限り、価値を提供し続けることが重要です。 適切な質問を投げかける 顧客の優先事項と、関与によって得られるものや失うものを理解することに焦点を当てます。このアプローチにより、会話の焦点を「価格」から「価値とソリューション」に移すことができます。これにより、より良い結果を得ることができます。 プロセスを継続的に改善する営業プロセスは常に進化していくべきです。定期的に成功ケースを確認し、営業チームからフィードバックを求めましょう。営業プロセスの継続的な開発と改善により、業務を合理化し、顧客とのやり取りを改善できます。 よくある反対意見への対応策を用意しておく反対意見について、考えられる課題をマッピングし、共感的で影響力のある応答を作成します。一般的な反対意見を理解し、それにどう対処するかを知ることは、セールスを完了させるために重要です。 マーケティングと連携する マーケティングチームに営業活動について知らせることで、営業プロセスをサポートしてもらいましょう。これによりマーケティングからはより良いリードやナーチャリング資料を得ることができ、営業戦略の強化に繋がります。 迅速なフォローアップを行うセールスコール後の迅速なフォローアップは、顧客からの関心を維持するために重要です。フォローが遅延すると、見込み客の関心を失わせ、クロージングがより困難になります。 測定と調整を行うセールスの指標やKPIを追跡しないと、営業プロセスの効果が低下する可能性があります。営業プロセスを開発または調整した後、その成功を測定し、何がうまくいっているのか、どこが改善が必要なのかを理解します。セールスダッシュボードやCRMを使用して営業プロセスをモニタリングし、必要に応じて微調整します。 営業プロセスの未来 営業プロセスを作成することは、営業チームのパフォーマンスに影響を与えます。営業プロセスを実装することで、チームが共通の効果的なプレイブックに基づいた活動ができるようになります。 この戦略により、セールスサイクルのどのステージにおいても、営業担当者はすべての見込み客と顧客に一貫した体験を提供することができます。営業プロセスを開発する際には、必ず顧客を念頭に置いてください。 トップパフォーマンスを出す営業チームは、顧客の期待をプロセスに反映させ、最も成功しているセールス戦略は顧客のニーズを満たすことに焦点を当てています。 プロセスの中心に顧客を置くことで、営業担当者の仕事が楽になり、より多くの収益を生み出すことができます。 明確で信頼性のある営業プロセスは、営業担当者と顧客の満足度を向上させます。デジタルアダプションプラットフォーム（DAP）を採用することで、営業チームがよりシステムやアプリケーションを使いこなすことができ、本来業務に注力できます。 DAPは、営業プロセスの各ステップに特化したトレーニングマテリアルとして機能します。また、さまざまなステージやマイルストーンの重要性をリアルタイムでハイライトすることができます。そして、チームごとのセールスサイクル、ステージに合わせた個別のコンテンツを提供することが可能です。DAPについてご興味のある方はぜひお問い合わせください。   ...

by WalkMe Team, December 27, 2024

S/4HANAへの移行ガイド
チェンジマネジメント, デジタルトランスフォーメーション（DX）
S/4HANAへの移行ガイド
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by WalkMe Team, December 2, 2024

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チェンジマネジメント
CRMの定着化を推進する方法
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by WalkMe Team, November 11, 2024

チェンジマネジメント（変更管理）の成功事例4選
チェンジマネジメント
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この記事では、企業がビジネス環境の変化に直面する理由、その適切なチェンジマネジメント方法や課題についてご紹介し、戦略的な意思決定で見事効果的なチェンジマネジメントとDXを実現させた4社の事例をご紹介します。...

by WalkMe Team, November 5, 2024

シャドーAIの適切な管理方法
チェンジマネジメント, デジタルアダプション, デジタルトランスフォーメーション（DX）
シャドーAIの適切な管理方法
今やプライベートでも仕事でもAIを利用している方が増え、AIの影響力がますます大きくなる一方、シャドーAIを特定し適切に管理することの重要性も増しています。この記事では以下のポイントを中心に、シャドーAIを管理する重要性やプロセスをご紹介します。...

by WalkMe Team, October 21, 2024

業務プロセスの定着化を成功させるための8つのポイント
チェンジマネジメント, デジタルアダプション
業務プロセスの定着化を成功させるための8つのポイント
先進企業においては変革の一つとして、新たな業務プロセスの導入や自動化、そして中核業務プロセスを改善するためのツールへの投資を拡大しています。この記事では、業務プロセスの定着化を促進するための8つのポイントを紹介し、その利点、課題、その重要性について解説します。...

by WalkMe Team, September 30, 2024

新しいシステム、ソフトウェアのオンボーディングにおけるポイント
チェンジマネジメント, トレーニングとオンボーディング
新しいシステム、ソフトウェアのオンボーディングにおけるポイント
  新しいソフトウェアを導入する際には、従業員にそのソフトウェアを使い始めてもらうことはもちろん、継続的に活用して定着化させることが重要です。DXにおいてツールの活用は避けて通れませんが、企業が活用するSaaSツールが増える一方、その活用度は平均で全体の40％と、以前として定着化は多くの企業課題となっています。 本記事では、オンボーディングの重要性やそのメリット、効果的なオンボーディングのためのベストプラクティス、避けるべきポイントなどを解説します。 オンボーディングとは オンボーディングとは元々「新人研修」という意味で使われ、新入社員がスムーズに組織や部署のルールを理解し、仕事に慣れてもらうための人材育成プログラムを指します。この新入社員のオンボーディングを意味する言葉が派生して、企業がシステムやソフトウェアを導入する際に、新しい従業員やユーザーを教育し、スムーズに適応させるプロセスという意味でも「オンボーディング」という言葉を使うようになりました。 主に導入初期の段階に焦点を当て、単に新しいユーザーを追加することだけではなく、早期に慣れてパフォーマンスを発揮できるようにすることが目的です。以下のようなアクションが含まれます。 新しい組織のルールやシステム、ソフトウェアの基本的な使い方を教える 会社のポリシーや業務フローを理解させる 新しいユーザーが迅速に業務に取り組めるようサポートを提供する   オンボーディングはユーザーがシステム、ソフトウェアに抱く第一印象 オンボーディングはユーザーとシステム、ソフトウェアとの最初の接点であり、その最初の印象は非常に重要です。もし導入時に適切なサポートがなく新しいシステムに対して嫌悪感を抱いてしまったら、興味や使用意欲は低下してしまい、結果的に企業にコストをかけることになります。オンボーディングについては、以下のようなデータも出ています。 36％の人事担当者が、オンボーディングプログラムを自動化・組織化できない原因としてテクノロジーの欠如を挙げている（Businesswire, 2018） 構造化されたオンボーディングプログラムに参加した従業員は、3年間会社に残る可能性が69％高まる（ClickBoarding, 2020） オンボーディングトレーニングを実施している企業は、従業員を50％の確率で維持できると推定されている（Harvard Business Review, 2018） 悪いオンボーディングを経験した従業員の約10％が離職している（Business News Daily, 2020） つまり、継続的な活用と定着化のためにはオンボーディングでまず好印象を与えることが必要不可欠なのです。   良いオンボーディングのメリット 良いオンボーディング体験は、単に従業員の満足度を向上させるだけではなく、その成功は組織全体に大きな影響が期待できます。代表的なものとして以下が挙げられます。 生産性の向上 定着率の向上 エンゲージメント向上 トレーニングの効率化 従業員満足度の向上、早期離職の減少 エラーやミスの減少   よくあるオンボーディングの落とし穴 オンボーディングにはこれらの多くのメリットがありますが、計画段階でミスをしてしまうと逆効果となってしまいます。オンボーディングプロセスを計画する際に避けるべき、代表的なミスは以下の通りです。 サポートの受け方がわかりにくい、または欠如している新しいシステムやソフトウェアの導入時には、ユーザーはたくさんの疑問を抱えます。これらの疑問や課題を迅速に解決できるよう、ユーザーが容易にサポートを受けられる環境を整えることが重要です。 測定や分析をしていないオンボーディングの中でユーザーがつまづくのはよくあることですが、ポイントはどこでつまづいているのかを分析し、それを修正、改善することです。ユーザーの痛みを理解せずに改善はできません。 オンボーディングの先にアダプションがあることを理解していないオンボーディングは、単なるウェルカムメールやバーチャルツアーで終わるものではありません。オンボーディングとセットで議論されるのがアダプションです。アダプションとオンボーディングは、どちらも新しいシステムやプロセスに関わる概念ですが、目的や範囲が異なります。アダプションは、新しいシステムやソフトウェアがユーザーによって実際に採用され、日常的に使われるようになること、つまり定着化を指します。オンボーディングが導入初期に焦点を当てているのに対し、アダプションは長期的な使用と定着を目指すのです。以下のようなアクションが含まれます。 新しいツールや業務プロセスが日常業務の中で継続的に使われるようになること ユーザーがそのツールを効率的かつ効果的に活用できる状態を指す ソフトウェアやシステムが企業全体で定着し、最大限に利用されるようにするこれらからも分かるように、オンボーディングとアダプションという概念においては2つの大きな違いがあります。一つはタイミングで、オンボーディングは初期の導入段階に重点を置く一方でアダプションはその後の長期的な利用促進に焦点を当てます。二つ目は目的で、オンボーディングは新しいシステムやソフトウェアに慣れることを支援するプロセスである一方、アダプションはそれらが日常的に活用され、その効果を最大限発揮するためのプロセスです。この記事ではオンボーディングのポイントを主にご紹介しますが、真の成功のためにはオンボーディングとアダプションはセットで考える必要があるのです。   ソフトウェアのオンボーディングのベストプラクティス ユーザージャーニーを設計するユーザーがどのようにシステムやソフトウェアを使い始め、活用していくか（ユーザージャーニー）を設計します。ユーザーのニーズや目標に基づいて設計し、具体的なステップやガイドラインを提供することで利用促進を実現します。 プロダクトツアーを提供するユーザーが初めてソフトウェアに触れる際にはわかりやすいプロダクトツアーを提供しましょう。具体的な機能や設定をステップバイステップで案内することで、ユーザーがシステムに慣れる手助けをします。重要な機能や使い方を明確に説明します。 ガイドを提示するポップアップやクリック可能なガイドなどを提供することで、ユーザーがスムーズに進めるようにサポートを強化します。 ユーザーがつまづく点を分析し、調整するユーザージャーニーのどこでつまずいているのかを分析し、必要な改善を迅速に行います。 モバイル対応を最適化するモバイルデバイスでの利用が一般的になっている今、モバイル最適化は必須です。これを怠ると、ユーザーを失う可能性があります。 従業員のフィードバックを集めるフィードバックは非常に貴重な情報源です。これらをプロセスに組み込み、効果的に活用しましょう。   まとめ この記事では良いオンボーディングのメリットや、避けるべきミス、そしてベストプラクティスを紹介しました。ぜひこれらをヒントにオンボーディング、そしてその先のアダプションの計画を練っていただければ幸いです。また、WalkMeが提供するデジタルアダプションプラットフォームは導入初期のオンボーディングのみならず、定着化までをトータルでご支援しています。ご興味のある方はぜひこちらからお問い合わせください。 ...

by WalkMe Team, September 25, 2024

ハイブリッドワークフォースソリューションが社員のパフォーマンスを高める理由
チェンジマネジメント
ハイブリッドワークフォースソリューションが社員のパフォーマンスを高める理由
2020年から2021年にかけて起こったリモートワークへの移行は、世界中の社員のワークプレイス・エクスペリエンスに劇的な影響を与えています。これに対応するために、人事・IT部門は、エクスペリエンスを強化し、合理化することを目的としたハイブリッド・ワークフォース・ソリューションを導入しています。 人事・IT部門がこれらのソリューションを利用してより良いデジタルワークプレイスを設計する方法を検討する前に、テクノロジーが社員のパフォーマンスにどのような影響を与えているのかを正確に把握しておきましょう。 テクノロジーがエクスペリエンスに与える影響 多くの企業はソフトウェアを二次的な問題と考えているかもしれませんが、調査によると、ソフトウェアは以下のような社員の主要な指標に影響を及ぼしていることがわかっています。 社員エンゲージメント 社員の生産性 社員の定着率 仕事の満足度 テクノロジーが社員の体験において重要な役割を果たすのには、いくつかの理由があります。 テクノロジーが劣っていると、日常業務の遂行が困難になり、ソフトウェアに関連したフラストレーション、非効率性、ミスコミュニケーションが発生する可能性があります。また、社員は自動化が進んでいることを認識しており、大半の社員は職場に導入される新しいデジタルツールを常に把握しておきたいと考えています。 職場におけるテクノロジーの役割を示す最も印象的な統計は、Workfront社が2021年に実施した調査によるものでしょう。 COVID-19がデジタルワークをどのように変化させたかに焦点を当てた彼らの調査では、次のようなことが判明しました。 32％の社員が、勤務先のテクノロジーが良い仕事をする上での障害と考え、仕事を辞めたことがある 米国の社員の49％が、仕事で使うテクノロジーに不満を感じるようになったら、現在の仕事を辞める可能性が高いと答えた より多くのデジタルツールを利用する社員は、共同作業や最高の仕事をするためにデジタルテクノロジーが「非常に重要」であると答えている 社員は、新しいアイデアを生み出し、創造性や革新性を育むために、より多くのテクノロジーを利用している 2020年初頭に行われた前回の調査と比較して、企業の古いテクノロジーが原因で仕事を断るケースが増えた 企業のテクノロジーは、その組織が質の高い仕事や労働力にどれだけ関心を持っているかを社員に伝えます。企業がテクノロジーに大きな関心を寄せているということは、その企業が社員やビジネスそのものにも同様の姿勢で取り組んでいることを意味します。 上記のデータは、過去1年間に起こったテクノロジーに対する社員の意識の大きな変化を示しています。これは、人々がリモートワークによって提供される自由と自律性を好むことを示しているだけでなく、社員が時代遅れの技術や職場環境には我慢ができないことを示しています。 社員のパフォーマンスと生産性を最大化するためには、テクノロジーとワークフォースエクスペリエンスの両方を近代化することが重要です。 ハイブリッド・ワークフォース・ソリューションが社員のパフォーマンスを向上させる ワークプレイスのデジタル化にはさまざまな方法がありますが、最も効果的な方法の一つは、社員の体験から外に向かって働きかけることです。現在と未来の仕事はハイブリッドであるため、チームがどこで仕事をしていても、一貫したデジタル体験を生み出すデジタルエコシステムを構築することが重要です。 ここでは、ハイブリッドでデジタルファーストなワークプレイスをデザインする際に留意すべきいくつかのヒントをご紹介します。 IT部門と人事部門が協力してデジタル導入計画を策定する 何よりもまず、IT部門と人事部門が戦略的なパートナーシップを結ぶことが重要です。 人事部は社員とコミュニケーションをとり、社員の経験を分析し、ワークプレイスを再設計する部門です。一方、IT部門は、予算策定からソフトウェアの導入、メンテナンスまで、ワークプレイスのデジタル化の技術的な側面を担当します。 この両者が一緒になってエクスペリエンスをデザインすることで、オンサイトとオフサイトの両方の社員に一貫した体験を提供できることが理想です。 社員の日常的なデジタル体験とニーズを知る 人事部は社員と密接に連携し、特にデジタルテクノロジーに関連する社員の視点を理解する必要があります。 社員のニーズを把握するためには、アンケート、技術受容モデルアンケート、上司からのフィードバック、ソフトウェアのインタラクションデータ、その他の関連するデータソースを使用します。これらの情報は、人事担当者やIT管理者が、適切なソフトウェアを導入したり、適切なトレーニングを提供したり、オンボーディングを効率化したりするのに役立ちます。 最終的には、マネージャーが社員の満足度を最大化し、最高のパフォーマンスを発揮できるような職場を設計するのに役立ちます。   社員のライフサイクルの各段階を分析し、対応する   社員のライフサイクルは、採用とオンボーディングに始まり、エンゲージメントとパフォーマンスの向上に続き、オフボーディングで終わります。 テクノロジーは、このライフサイクルの各段階で役割を果たすため、各段階を最適化するツールを採用することが重要です。 オンボーディング・ソフトウェアは、入社初期の段階で使用することで、新入社員のデジタルエクスペリエンスを簡素化し、トレーニングを加速させ、学習の障壁を克服し、さらには離職率を低下させることができます。 同様に、WalkMeのDigital Adoption Platform...

by WalkMe Team, July 12, 2021